中国商报（记者 颉宇星）“我们工厂今年爆单了！” 义乌国际商贸城，做球衣的王钟霞在电话里激动地对中国商报记者说，今年是近三年来生意最好的一年。

离她不远的另一家商户是做手摇旗、呜呜祖拉等世界杯应援产品的，今年的生意也开始回暖。

自然，他们都是跟着卡塔尔世界杯“沾光”的。

在风靡这届世界杯的中国元素中，“义务制造”分外耀眼，很多商户迎来生意场上的“高光时刻”。

而值得关注的是，义乌小商品市场中的不少商户已经不再满足于贴牌代工业务，如何借助此次世界杯的东风发展自有品牌成为他们的“心头热”。

在义乌的一家企业仓库内，工作人员整理世界杯国旗产品。（图片由CNSPHOTO提供）

“春天”来了

“氛围神器”商家生意回暖

为心爱的球队加油，“氛围神器”手摇旗、呜呜祖拉等应援物必不可少。在义乌，生产手摇旗、呜呜祖拉、贴纸等的商家在这个冬天迎来产品销售的“春天”。

生产旗类产品的义乌商家张敏对记者表示：“前两年的生意相对淡一些，从今年4月开始陆陆续续有国外老客户找我下单了，目前我这边有80万面手摇旗已经出口到卡塔尔，客户的订单还在不断追加。这种情况还可以持续到世界杯4强赛之后。”

相比往年，今年这些商家更为谨慎。

“只有世界杯期间这些应援产品的需求才会大量增长。世界杯过后，如果生产过剩，我们就要面对库存的压力了。” 张敏坦言，以往世界杯期间他的工厂总会出现缺货、赶工、库存过剩的情况，今年的资金压力比较大，他想尽可能避免这种情况的发生。

“我们这些做手摇旗、呜呜祖拉、贴纸的商户今年都打算用现金结算，不希望账期太长。”另有做应援物的商户对记者表示，以往他们会对世界杯32强球队备等量的货，“今年我们会更谨慎、灵活，只针对热门球队相关的应援物多备货。对于我们而言，赛事结果直接影响我们的订单，热门球队夺冠的概率大，产品需求更高，库存过剩的概率也更低。”

为了清理库存，也为了提升产品售价，有的商户还提供不同的产品搭售模式。

据上述商户回忆，今年1月，有国外客户定了2万面某球队的手摇旗和5000张脸贴纸，“我们当时还有过剩的呜呜祖拉的库存，于是我们和客户沟通，采取产品组合搭售的形式，说服客户也购买一些呜呜祖拉，才把这部分库存清理掉。后来我们发现这的确是一种很好的销售模式，将旗子、钥匙扣、水杯、呜呜祖拉等不同的产品组合成套装打包售卖，可以提高售价和利润，客户也觉得非常实惠。”

义乌小商品市场生产的世界杯钥匙扣。（图片由受访者提供）

球衣订单“爆单”

原创设计更受青睐

接到记者的电话时，迎来“爆单”的球衣商户王钟霞正在工厂里和工人一起打包发货，忙得不可开交。

据王钟霞介绍，从去年年底开始有国外客户下单卡塔尔世界杯的球衣，从今年3月开始，相关球衣的订单猛增，到现在为止她已经收到120多万件的外贸订单，客户来自中东、巴西等地。“我们现在已开足马力，工人正在加班赶制。”

她向记者表示，今年原材料等成本上涨，球衣的售价也相应上涨，但订单量同比去年上涨五倍，考虑到产能问题，她把订单分出去给其他厂家做一部分。

“今年很多国外客户对于产品的要求有所提高，他们希望产品面料更透气，最好是环保可降解的面料；另外，客户对于球衣外观的设计也有要求，希望能体现球队的文化特色，这倒逼我们进行材料、工艺的升级。”王钟霞表示。

如今王钟霞有了更大胆的想法——创立原创品牌。据透露，目前她已组建了一个团队，有设计师、打板师，还有熟悉电商业务的运营人员。

“我在和客户沟通的过程中发现，他们对于原创设计非常青睐，我也积累了不少国外客户资源。我们的产品本身质量很好，但价格不高，我想借此次世界杯的机会推出原创的、定制化的产品，提高售价，增加利润。”

今年7月，她曾接到巴西客户的一笔定制化球衣订单，“我们团队研究了巴西的足球文化，设计了相关商标。他们对于这个商标的要求非常严格，比如字母的倾斜角度、粗细、颜色的饱和度等等。我们也非常有耐心，不断调试，最终设计的原创球衣客户非常满意，又返单了三次。”

义乌国际商贸城的商户摆放用于出口的世界杯国旗产品。（图片由CNSPHOTO提供）

“义乌造”新课题

打造“自有品牌” 新名片

在义乌小商品市场上，有很多像王钟霞、张敏这样的商户，搭上此次世界杯的快车，产品销量大幅提升。

据义乌海关统计，今年前8个月，义乌出口了价值38.2亿元的体育用品和价值96.6亿元的玩具。

有报道称，本次卡塔尔世界杯70%的周边产品市场被“义乌制造”占领。

还有网友调侃：“中国除了足球队没去世界杯，其他都去了。”

对于这些商户而言，世界杯带来的不仅仅是产品销量的提升，也让他们开始思考未来发展的方向。

王钟霞表示，随着越来越多商家进入小商品市场，行业内卷现象严重，贴牌产品的利润已经越来越低，议价能力也在逐渐降低。

“有老客户为了让我便宜0.3美元（每件球衣）和我谈判了一个星期，但我实在没办法妥协，老客户就去别家下单了。另外，国外客户对于品牌、品质、服务的要求越来越高，在我看来，发展自有品牌才是出路。”王钟霞说，“借助此次世界杯，我希望自己的原创球衣品牌能快速让更多的国外客户了解。”

张敏坦言，义乌小商品市场里的各类商户非常多，对于国外客户来说，想要快速精准找到理想的货品非常不容易，“如果我们有自己的品牌和特色，客户也更容易高效筛选。从这个角度来说，有品牌就能提升效率、增加效益。”

世界义商总会相关人士对中国商报记者表示，很多商家此前打造自有品牌的意识还不强，随着疫情防控常态化叠加世界杯效应，越来越多商家的品牌意识在逐渐提升。但从贴牌代工向自有品牌转型是个”慢功夫“，还需要大量资金支持，这对于义乌众多的小微企业而言有一定压力。

“现在我们可以抱团取暖，做集体品牌。比如我曾经参与打造的一个集体品牌，产品包装上可以印两个商标，稍大一点、明显一点的是集体品牌，集体品牌下面可以印自有品牌的商标，通过这种方式可以让更多的小微企业参与进来，降低企业运营成本。”

另外，上述业内人士表示，目前很多细分品类是有很大发展空间的，“现在很多出海的国货品牌都在更加细分的市场中崛起，但是出自义乌的品牌并不多。义乌的商家拥有完善的产业链和深厚的产品加工经验，除了被动接受国外客户的设计稿来制作外，也可以主动梳理各自行业产品的新消费场景，在细分领域打造自有品牌。”

在新的消费环境下，只当一个坐商，靠一个小门店就能招揽生意的模式可能很快就会过时。义乌的商家应抓住机会，积极求变，这样才能代表“中国力量”在世界的舞台上走得更远。