近日，中铁建物业助力集团公司顽固性库存去化攻坚捷报频传，北京文锦苑车位销售仅一个月，销售额便破千万。截至8月3日，文锦苑销售中心共销售车位82个，回款率高达96%，完成年底目标的221%，提前半年超额完成年度顽固性资产去化任务。

调研破局：聚焦痛点提前铺排

为探索多种经营路径，同时助力集团消化顽固资产，2021年12月27日，中铁建物业北京中心正式与开发单位签订整售包销合同，成功承接文锦苑429个车位。为了更好地开展销售工作，北京中心还专门聘请了4名经验丰富的资产销售专员，并在经营部下设了车位销售中心，负责车位销售及后续服务。

据悉，该项目已交付五年，但由于车位售价高于多数业主期待，且外部道路尚未完全开通，大多数业主倾向于免费停在小区外路边。那么，怎么把这些车位卖出去呢？“摸清楚业主的实际需求是关键。”经营部副经理李政说。

通过认真研究剩余车位的特点和卖点，李政带领团队首先对文锦苑871户业主群体行了梳理和分析，挑选出400户有潜在购买需求的业主作为调研对象。春节期间，经营部携手客服管家，通过为业主上门送春联、电话拜访的形式，对业主的心理价位及实际需求进行了全面调研。意见汇总、换位思考、逐步攻破……基于首次调研结果，经营部根据销售车位的特点和卖点重新分类、打包，有的放矢地制定了“销售方案”。

今年3月中旬，随着小区外路政即将正式启动管理，经营部又筛选出了100组有购买意向的业主，开展了第二次市场调研。这次不仅向业主“点对点”地传达了车位销售的关键信息，还与华夏银行达成合作，承诺上门为业主提供纯信用、无担保、无抵押、手续便捷的贷款服务，为业主解决了资金之忧，大大降低了入手车位的门槛。

经过两次调研，客户的心理价位、实际需求及资金问题都得到了解决，万事俱备只欠东风。

全员营销：客服引流精准高效

“天下武功，唯快不破”——完美的客户体验自然离不开团队的密切合作。为提高服务效率，销售团队果断提出了“全员营销”实施方案：即每一单销售都会对服务链条上的相关人员分配对应比例的佣金，以激发整个销售团队和服务团队的激情和动力。在这个服务链条上，物业管家起到了非常重要的作用。

“咱们最近车位开售了，您打不打算选一个呀！”“您家有两辆车，子母车位非常适合您，价格更实惠！”由于更加了解业主需求，客服管家成为了此次车位销售名副其实的引流主力。短短一个月中，雷素女、赵珊珊就凭借与业主的熟悉与相互信赖，成功推荐客户100余组，累计成交30余组，为业主解决停车问题的同时，提升了业主对物业服务的满意度。

资产销售专员通过视频为业主沟通车位信息

疫情期间，在销售团队无法进入园区的情况下，仅凭客服管家在微信群的介绍、对意向业主点对点电话邀约及陪同业主实地勘验等方式，销售团队就通过线上约谈形式，与多户业主达成销售协议。据统计，由客服管家引流促成的车位成交额达整体成交额的50%左右。

“一站式”服务：优质体验培育客户口碑

“上午买完车位，下午我就用上了，咱们物业办事效率真高！”业主袁女士兴高采烈地与邻居分享道。

为了让业主付款后尽快获得车位的使用权和产权，销售团队自学交付手续相关流程，全心全意为业主提供“一站式”服务。由于整个流程牵涉精力较大，本着保障客户权益的原则，销售团队自7月起就暂停了对车位销售的宣传，集中精力为已成交业主办理相关手续。“对物业而言，业主的满意度永远是第一位的。只有做好售后服务，提升业主的体验感，才能拥有源源不断的客户。”李政说。

资产销售专员为业主办理相关手续

根据预售周期及销售进度测算，车位销售团队将于2024年5月提前完成全部的销售任务。

中铁建物业北京中心也将继续以整售形式盘点集团公司顽固性资产，在实战中锻炼队伍、优化方案，着力打造出一支素质过硬、敢打硬仗、能打胜仗的专业化销售团队，在助力集团公司快速去库存、回笼资金的同时，提升自身品牌价值，向着“市场化道路”砥砺前行。

（中铁建物业北京中心 刘佳慧 贾月供图供稿）