中国商报/中国商网 12月11日上午，2019融渠道与新消费高峰论坛在北京友谊宾馆举办。北京超市发连锁股份有限公司董事长李燕川在会上表示，超市发一直在围绕市场的变化做适当的调整，以千店千面的形式满足消费者的各类需求，回归商业本质。

以下为演讲实录：

我简单跟大家聊一聊超市发是什么情况。超市发是北京市海淀区国资委管理的国企，原来物美有股，但2016年我们买回来了。为什么要去做呢？政府部门认为，菜篮子应该掌握在自己手里面，一旦有什么变化政府可以掌控。这几年超市发的经济效益和社会贡献都不错，而且超市发也根据市场情况做了一些调整和改变。大家说这个变了那个变了，但变完以后我们要自己去考虑，自己到底研究了没有。比如消费者的变化，消费者到底变成什么样了，我们有没有去研究？我们每年做顾客画像研究，每年的情况都不同，每一个地区的顾客出现了什么新的需求，我们也要做认真调研。

  过去一个男孩子大学生毕业后一个月能挣1万元，如果没有结婚这是没有问题的。第二年，他找到一个女朋友，每月要拿出6000元哄女朋友，买的东西就不是“自己”的了。第三年，结婚有孩子了。这三年他的消费行为是不一样的，我不知道各位考虑过没有。为什么我们提出来千店千面的概念，就是说要做有规模的零售商。每一个店都是不同的，要从主顾客群的角度考虑客户习惯、客户行为、客户喜好。我们有一个店有2000平方米，一天下来能有50万元销售额，消费者都是年轻人，在北京的八大院校，30岁以下的年轻人占这个店顾客的50%多份额，这个店装修得很炫，很好玩。比如水果、榨汁、沙拉都很多，消费者买了以后就能马上吃。现在年纪越小的孩子越不愿意与人交流，不跟家长交流，自己一个人买了东西就走，我们店里有自助收银、自助咖啡，还有300平方米的便利店以及书店和公共区，玩得时间长了进不了学校在店里歇会，这就是满足目标顾客群的需求。

超市到底定位在什么地方？现在很多人说只有抓好年轻人就是抓住未来，抓住年轻人就是我们的市场。我是做实体的，已做了40年。超市发的定位是服务于中老年人，把中老年人服务好。我们的定位不一样，会按照我们的顾客群去加以细分，比如我们现在打造的玉泉路的门店就很有北京范儿，里面是红墙绿瓦，并拿出300多平方米做老北京人爱吃的东西，因为周围的老北京人比较多。

2017年和2018年超市发开了26个店，也有自己单独的门店。刚才说的北京四道口门店，一共有300多平方米，里面还有鲜花店，还有150平方米是超市发书房，这150平方米是免费的，大家在里面可以看看书、思考一下。我们与海淀图书馆合作，每个月会办三期测书活动，读者可以自己带书来，也可以做其他活动，很热闹，增加了北京书香海淀的氛围，给老百姓提供了更多的去处。里面什么人都有，如大学生、年轻女性、保安等等，尤其是学生写论文的时候，人就更多了，里面有wifi，可以自助打印，这100多平米还可以搞书画展、乐队。曾经有个中央财经大学的学生，问在店里能不能做场演出？我们表示赞同，这就是对文化的传播，线上线下跨界都可以做一些东西。尤其是在新年代，是不能全靠自己生存的，我们要把资源很好地整合到一起，进行跨界组合。

另外，我们建的一个超市周边都是科学家、院士，这些人不仅需要超市，还很希望有些烟火气息。我们在楼上提供一些快餐服务，有些老科学家的儿女不在身边，吃饭都成困难，有的人生活自理能力没有那么强。有了快餐店以后，他们就可以吃些包子和面条，还有各种粥，他们觉得很方便。另外，还有修脚等服务，茶馆也入驻了，他们可以在此休闲、交流、娱乐。中国人很讲感情，每一个店都要用心做好。

实体店真的是有未来的，不管谁冲击，自己都要把自己的定位搞清楚，把自己的事情做好。现在社会上天天整出一大堆新词来，如跨界零售、新零售等等，太闹了，我们要踏踏实实把心静下来。国有企业承担着社会责任，同时企业还要生存下去，围绕市场的变化做适当的调整。以便应变，要静下心来做好企业。有句话说得很对，未来零售不在天上、不在地上，就在顾客的心里，在顾客心里你有多大空间就有多大的市场，这句话说得特别对。我们要去迎合市场，回归本质，要把顾客研究好了，满足了顾客的很多需要。顾客为什么不来呢？我觉得是因为我们自己没做好。