9月6日下午，在2019中国新商业与新营销高峰论坛上，阿里巴巴资深运营专家左墨之针对阿里巴巴创新项目——零售通的情况进行了演讲，以下为演讲实录：

零售通是阿里巴巴内部的创新项目，我今天要从三部分分享一下四年来零售通的发展进程和思路：第一部分是新零售、新环境的变化，第二部分是零售通做的事情，第三部分则是未来的规划和设想。

阿里巴巴资深运营专家 左墨之

首先看一下快消品发展的数字，2018年整体的快消品增速是14%，二三线以下城市成为所有大“玩家”“兵马必争”的地方。其中，品牌商存在很大问题，由于链路长、人力成本高，使得大品牌商面对这一新情况处理不善。通过对十家上市的快消公司的研究，我们发现，八家公司的高额消费者的人数下滑是因为中国消费者的行为发生了改变。

一个是需求个性化，在中国市场上，像“可口可乐单一单品打天下”的时代一去不复返了，千万元级、亿元级的商品层出不穷。第二是场景碎片化，第三个行为数字化，2017年，54%线下购物开始移动支付，回归到渠道，五六百万元的小店数量在下滑，但是始终占据着快消品销售40%以上的份额，而且增速是稳定的。在零售通所服务的企业内，2016年网上下单取代批发市场进货的比例16%，短短三年之后这一比例提升至70%，增长很快。

零售通是怎样做到的呢？去年，面对全国快消市场，零售通是中国目前第一名的快消的B2B的平台，同时也是品牌商行业的第一名。

零售通在阿里巴巴新零售起到什么样的作用？零售通在大卖场百货有很强的布局，从2015年底开始，零售通针对线下行业，如夫妻店、中小门店开始了进一步覆盖，零售通的理念是“服务每家店，只为每一个家”。零售通搭建了高效的数字化体系，构建300米生活圈，使得品牌商最快速地把商品送到小店的渠道，更快更好地服务消费者。

回顾去年，零售通围绕三个客户价值展开这样的思考：高效分销、精准营销和全域数字。针对不同的品牌商来说，搭建了不同的服务体系，构建了社会化融合的深度解决方案，5000个本地经销商，2.7万街道，配送车辆四万家，通过各种产品工具，使得这一高效数字化可追踪体系帮助经销商、本地运营商更好地拓展生意，更好地服务商品。

今天，零售通的中低分销程度的品牌商构建了买家需求触发的智能化供应体系，从五个区域仓、30个城市仓构建了实操体系，覆盖的城市经济规模达到了中国的77%，我们的次日达城市达到了62%，跟菜鸟的融合地很好为中浅分销品牌商构建这样的服务体系。

零售通在中国有4300名的城市拍档为小店提供城市服务，由于有强大的阿里巴巴产品工具做支撑，为我们的小店、卖家提供不同程度的金融服务，这就是在供应链金融上做的尝试。这里要跟大家分享一个阿尔卑斯棒棒糖小故事，一个新品从工厂到小店要两个月的时间，通过数字化分销体系，在13个小时内售出一万套，14个小时这个精品可以被消费者进行沟通，速度和广度是传统的渠道不能比拟的。

营销体系上来说，根据单品以及整个的类目搭建了不同需求的综合营销解决方案，在雀巢、亿滋不同的品牌搭建满足商品化营销的尝试。最重要是数据，阿里使一切业务数据化，一切数据业务化，整个数据产品体系的构建是为了让品牌商在第一时间看到所有的销售细节，使得他们在营销策略中作出精准调整。

我们在刚刚过去的“8·28”发布大会上提出，未来整个零售通的价值链会全面升级，成为品牌商运营线下门店的主阵地，让品牌商在我们的平台上运营线下门店，怎么样帮助品牌方建立数字化门店运营体系，品牌商通过什么样的形式来跟门店进行触达。

举个例子，品牌商认为其掌握了门店，但其实是经销商掌握了门店。我以前在可口可乐做渠道营销的时候，有一次在系统里将所有的门店地址拉开来看，很多门店都写了某某菜市场对面，而坐在办公室总部的品牌商的营销人员并不知道门店在什么地方。智能的发布给生产商模式，一个是商品供应体系，通过社会化的融合，菜鸟体系会帮助品牌商构建社会化的供应链体系，通过物流、资金流帮助品牌商达到最高的效率、最低成本分享到门店。我们有工作台帮助品牌商在总部操作后台对品牌商最关心的生意驱动要素、商品、价格、促销在后台做运营触达，线下业务员服务体系，利用营销产品工具，使得原来的业务员可以在线上作业，把握每一次的拜访，能够为门店提供不同级别的客户关系管理服务，在三个体系构建下，能够帮助品牌商直接在总部、后台运营门店。

我们跟很多品牌商在各省进行合作，这个是跟某个品牌在福建做的合作，他们的业务员拿到营销宝，通过品牌商工作台营销投入体系对门店进行运作，这个效果非常好，我们连接了30多个业务员，单店产出提升了2.5倍，供应链体系通过数据打造，更加多通过数据指导卖家，提供更好的商品，在小店的渠道，跟品牌商联合预测，使得供应链体系效率得到大的提升。从原来的单纯卖货变成门店服务，让我们的拍档从单纯的销售员变成服务人员的改变，使得效率得到大的提升，整个的营销最关键的两个关键词：一个是全链路，第二是精准化。其实数据的最大能力在于精准触达，可以通过“千店千变”“千店千促销”的形式，实现整个门店运营体系的提升。

这里介绍一下产品方案里对过往品牌商最看重的地方。包括定价、价格透明化、公开化、后台大数据运算，帮助品牌商在不同的区域不同的店群关系配置不同的价格，使得小店可以更加好的改善定价系统，双方得到更加大的利益提升。

我们投入了十万台pos机，为了抓住消费者，使新品推广时候用更好的数据推动，可以帮助品牌商第一时间去了解传统的小店的消费者行为，从而使他们的新品推广更加有针对性，成功率得到提高。

POS机帮助品牌做线下门店的触达，以往只有便利店有资格和能力做促销活动，传统的小店根本做不到这样。至于天猫小店，这样的品牌级资产小店可以帮助品牌商升级，使得品牌商运筹帷幄中，决胜千里之外，谢谢各位。