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实体店之战愈酣 人人乐开始发力生鲜业态

核心提示: 面对线上线下双重劲敌,曾经代表中国零售业发展先进模式的实体店就此“缴械投降”?还是顺应消费者需求在新零售时代找到“弯道超车”的能力?曾经的老牌超市巨头人人乐给出了响亮的回答。

近几年,“新零售时代”实体店如何转型成为业内关注的焦点。与此同时,以阿里巴巴为首的线上平台不断抢滩实体店,使实体店之战愈酣。

面对线上线下双重劲敌,曾经代表中国零售业发展先进模式的实体店就此“缴械投降”?还是顺应消费者需求在新零售时代找到“弯道超车”的能力?曾经的老牌超市巨头人人乐给出了响亮的回答。

改革,从生鲜开始

人人乐生鲜改革始于2012年。生鲜经营虽然是人人乐营业收入占比较大的品种,但作为未来零售业态发展的主力品类,增长空间还十分巨大,从生鲜品类的鲜度与即食特性来看,顾客购买渠道仍然主要以超市门店为主。生鲜作为人人乐经营核心进行打造,战略意义十分重大。

2014年,人人乐率先在业内提出生鲜业务自主经营的模式。主要通过加强基地开发与建设、农超对接优化采购源头、海量采购降低采购成本、集中分拣、统一配送,完善区域的生鲜分拣中心建设、提升了生鲜品质、以及优化生鲜系统管控功能,有效降低生鲜损耗、扩大门店生鲜品类经营面积等措施强化生鲜品类经营。

“基地覆盖战略”首当其冲。实行重点基地(全国直采基地)为主,应季基地(区域性)为辅,批发市场补充的采购模式,推动生鲜商品“海量采购”,建立战略合作基地,打造产品优势;同时加大基地开发的速度和支持力度,引进优势基地品类,提升基地覆盖占比。目前,人人乐基地(全国直采+区域基地)商品采购占比已达到80%。

2016年,人人乐新开发生鲜基地53个,优化巩固基地26个,全国直采基地采购同比增长14%。目前,人人乐的生鲜直采基地已达到了107个,涵盖水果、蔬菜、禽蛋、杂粮、干货、冻品等多个品类。

人人乐持续强化生鲜改革,发挥出公司巨大的资源优势,量采成为一个重要的特征。量采需要销售终端支持,人人乐通过打造卖手文化,不断提高门店的销售量和员工的销售能力。通过源头采购,集中优势资源,走出一条源头量采+终端销售+员工激励的销售模式。同时这种资源量采模式达到了订货量和销售量的同步提升。

多点互动提升自营能力线上线下双驱动

有了自采直销的优质源头产品,如何吸引到消费者的关注是另一番功夫。人人乐通过“五级”战略、爆款商品推广、地标商品推广、营销模式变革、强化自主经营等几大创新理念,不断提升自营能力,提升门店流量。

目前,零售消费主体向70后、80后、甚至90后延伸,面对这些主流消费人群新兴消费诉求,人人乐针对不同业态制定生鲜升级方案,包括:商品结构升级、品质升级、包装升级、陈列升级、促销升级等“五级”战略。同时,产品从传统大众化商品向应季、特色、地标等新兴产品转变。针对全国地标产品,重点开发了源头基地,上半年成功引进了新西兰牛肉、云霄枇杷、海南千禧番茄、四川丹梭丑柑、广西沃柑、陕西闫良甜瓜、烟台樱桃、云南宾川红提、山东绿宝石瓜、新疆小白杏等。让身在各地的消费者都能吃到家乡的味道,这一举措受到市场热烈反响,带动超市销售额超过千万。

门店试点“爆款商品”战略。每天主推6个单品作为放量爆款促销,以周为单位,制定生鲜“放量爆款商品促销推广计划”。通过源头放量直采,降低商品采购成本20%-30%,门店平毛利销售,把利益让给顾客。爆款战略试行效果非常好,放量促销单品每周的销售额提升3倍左右。实现了商品的快速周转,在消费者中建立了良好的口碑效应。

据了解,2017年人人乐生鲜单品年销售超过1000万元的达到了193个,生鲜单品年销售超过5000万元的达到了6个。相信新的生鲜战略实施以后,单品销售超千万的产品还将越来越多。

迎合时下“眼球经济”消费趋势,人人乐有效利用基地客户、社会资源及全渠道营销宣传手段,以“厂商周”及“网红直播”“品类造节”“员工内购会”等形式;推动生鲜品类营销,打造品类优势。

同时,强化生鲜自主经营能力,丰富生鲜商品品项。以月度为单位,制定特色项目及自有品牌开发引进计划,列入采购业绩考核指标。目前已完成打造:自有品牌健康杂粮馆、嘉楿土猪肉、乐烘焙等自有品牌项目;2018年5月完成的自有品牌健康杂粮馆项目较去年同期包装类杂粮销售大增736.52%。

另外,多点抢占C端,满足新零售时代下快、亲、简个性化需求。2018年初,人人乐就和京东到家共同宣布,人人乐超市在西安、天津、成都、深圳等地的41家核心地段门店正式入驻京东到家。目前,人人乐线上平台已切入京东和多点,这两家平台带来的销售额已占人人乐线上销售额的半壁江山,同时,线上经营呈明显上升势头。人人乐门店还通过小程序、微信群等方式扩充线上销售渠道,提高门店的流量和曝光量,达到影响消费习惯、产生消费粘性的目标。

(原标题:人人乐发力生鲜业态 六大创新理念让小生鲜变“大爆款”)

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